Pronóstico de la demanda: qué es y para qué sirve

Conoce la metodología de planificación que usan las empresas para predecir y planificar su demanda

Factores que influyen en la demanda

Factores de la empresa

Aquí podemos decir que los principales factores que maneja la empresa son:

• Marketing
• Ofertas de productos
• Precio del producto

El precio de nuestros productos en el mercado y todo lo relacionado con éste, ya sean ofertas o descuentos, incidirán en la demanda actual y quizás también en la demanda futura. Esto se debe a que una disminución temporal de precios puede hacer que los clientes o mayoristas adelanten sus compras, lo que podría resultar en una disminución de la demanda de los próximos meses. 

También será diferente la manera de pronosticar la venta según el tipo de empresa. Por ejemplo:

Empresas con tiendas propias

Se podrá pronosticar la demanda según los históricos de ventas. En el caso que la empresa maneje tiendas propias, la apertura de una nueva tienda puede incidir en la demanda de productos que necesitemos abastecer.

Distribuidores con venta mayorista

En el caso de distribuidores con venta mayorista se podrá pronosticar la demanda en base a la compra estimada de cada mayorista que tengamos según el análisis detallado histórico. Siempre considerando las acciones comerciales y mercadológicas que se realizan en ese periodo.

Factores del cliente

Existen muchos factores que pueden incidir la demanda por el lado del cliente y debemos considerar qué tipo de clientes tiene la empresa. En el caso que el cliente sea un cliente final (un cliente satisfecho), podemos decir que la demanda no será muy cambiante,  pero si nuestro cliente son intermediarios como los mayoristas (que pueden aprovechar las distintas ofertas nuestras y de nuestros competidores), la demanda en este caso puede ser muy cambiante. 

Factores del mercado

Son, por ejemplo, los factores de la economía general del país, situaciones de algún competidor, o necesidades puntuales de algún producto.

• Puedes determinar de la necesidad de productos
• Optimizas del inventario
• Programas la producción
• Gestionas precios y promociones

La creación de pronósticos de demanda implica una combinación de varios factores, que abarcan datos de ventas históricos, modelos estadísticos, investigación de mercado y otra información relevante adaptada al negocio específico.

Mediante un pronóstico de demanda integral, las empresas obtienen acceso a información valiosa sobre el potencial futuro dentro de su mercado actual y más allá. Esta información permite a los equipos tomar decisiones bien fundamentadas sobre precios, inventario, presupuestos, estrategias de crecimiento empresarial, potencial de mercado y más.

¿Por qué es importante la previsión de la demanda?

Principalmente por cuatro razones:

• Puedes determinar de la necesidad de productos
• Optimizas del inventario
• Programas la producción
• Gestionas precios y promociones

La creación de pronósticos de demanda implica una combinación de varios factores, que abarcan datos de ventas históricos, modelos estadísticos, investigación de mercado y otra información relevante adaptada al negocio específico.

Mediante un pronóstico de demanda integral, las empresas obtienen acceso a información valiosa sobre el potencial futuro dentro de su mercado actual y más allá. Esta información permite a los equipos tomar decisiones bien fundamentadas sobre precios, inventario, presupuestos, estrategias de crecimiento empresarial, potencial de mercado y más.

Objetivo del pronóstico

Sin claridad de objetivos no podremos avanzar en la creación del pronóstico de la demanda.

Te sugerimos hacerte varias preguntas antes de comenzar:

• ¿Qué tipo de pronóstico estamos creando?
• ¿Qué nivel de granularidad requerimos?
• ¿Necesitamos realizarlo por geografía?

Definiciones: con qué información contamos y cuál necesitamos

Para realizar previsiones de demanda necesitaremos una gran cantidad de datos, básicamente información de demanda histórica, o sea información cuantitativa. Esa información la podemos obtener de nuestros sistemas y ordenar en planillas Excel, o bien, si la empresa tiene un sistema ERP, será mucho más sencillo acceder a los datos necesarios.

No olvidemos que cuanto más grande sea la empresa más complejo puede ser el pronóstico de la demanda, pues partiendo de la demanda de ventas o sea de nuestros clientes, tendremos que definir la necesidad de productos (demanda de inventarios) y para ello necesitaremos definir las políticas de stock.

Interpretar los resultados obtenidos

Cuando elaboramos un pronóstico, obtenemos conjeturas basadas en datos y matemáticas, pero se trata sólo de conjeturas. Luego de realizado el pronóstico podríamos preguntarnos qué tan precisos pueden ser los números obtenidos. Un par de buenas preguntas a realizar con tu equipo son: ¿Cuál es el margen de error o el intervalo de confianza?, ¿qué suposiciones realizamos para para realizar este pronóstico?

Tipos de pronósticos

Los métodos más habituales para realizar previsiones de inventario con éxito son los de tendencia, los gráficos, los cualitativos y los cuantitativos. Selecciona el mejor método en función de los problemas de inventario conocidos, las opiniones personales, los comentarios de los vendedores, las opiniones de los clientes, el análisis matemático y la investigación de mercado.

Pronóstico de tendencias

Las tendencias son los cambios en la demanda de un producto a lo largo del tiempo. Este método proyecta posibles patrones y excluye los efectos estacionales y las irregularidades utilizando datos de ventas y crecimiento pasados. Los datos de ventas más granulares ayudan a esta técnica de pronóstico al mostrar cómo es probable que los clientes específicos, así como los tipos de clientes, compren en el futuro. Los analistas pueden encontrar nuevas formas de comercializar y ofrecer ventas a partir de estos datos.

Pronóstico gráfico

Los mismos datos que analiza un pronosticador en el pronóstico de tendencias se pueden representar gráficamente para mostrar los picos y valles de ventas. Algunos pronosticadores prefieren el método gráfico debido a su naturaleza visual y a la información disponible. Pueden discernir patrones a partir de una serie de puntos de datos y agregar líneas de tendencia inclinadas a los gráficos para examinar posibles direcciones que de otro modo podrían pasarse por alto.

Tipos de pronóstico de demanda

Los métodos más habituales para realizar previsiones de inventario con éxito son los cualitativos y los cuantitativos.

Pronóstico cualitativo

El pronóstico cualitativo de la demanda se basa en factores subjetivos, como opiniones de clientes y tendencias del mercado. Frecuentemente se usan cuando escasean o no hay datos históricos disponibles. Es menos preciso que el pronóstico cuantitativo, pero su implementación es a menudo más rápida y económica.

Ventajas:

Se puede utilizar para nuevos productos
Se enfoca en el sentimiento del cliente y las necesidades percibidas
Es rápida de desarrollar y para producir resultados

Desventajas:

Es subjetivo y puede dar lugar a resultados inexactos
Es difícil de comparar con los datos históricos u otros métodos de pronóstico
Se requiere mucho tiempo para recopilar datos de los consumidores

Pronóstico cuantitativo

Los métodos de pronósticos cuantitativos son los mayoritarios en la previsión de la demanda. Estos métodos suelen ser los más simples ya que implican básicamente proyecciones a partir de los datos de ventas anteriores, a los que se agregan algunos ajustes cualitativos basados en el criterio humano.

Análisis de serie temporal

Los análisis de series temporales utilizan datos de muchos años para predecir una demanda potencial. Sin embargo, los datos deben producir relaciones y tendencias precisas, confiables y estables.

Las tendencias recopiladas a partir de datos del pasado se utilizan para evaluar si las tendencias actuales en la demanda de los consumidores están alineadas, atrasadas o adelantadas con respecto a lo que se podría esperar.

Otros factores pueden afectar la exactitud del análisis de serie temporal, incluida la alteración económica y las variaciones estacionales. Sin embargo, puedes utilizar técnicas estadísticas adicionales para integrar estas variaciones en los datos y el análisis.

Ventajas y desventajas del análisis de serie temporal

Ventajas:

• Se basa en datos pasados para establecer tendencias
• Puede identificar las relaciones a largo plazo en los datos
• Por lo general, es menos costoso que otros métodos

Desventajas:

Los datos deben ser de alta calidad

• Los datos deben seguir patrones claros y coherentes
• Solo funciona si el futuro se asemeja bastante al pasado

Métodos cuantitativos más usados

Promedios móviles

El método de promedio móvil es un cálculo que toma la media de un número durante un período de tiempo anterior.  Un promedio móvil de 7 días de ventas sería el promedio de ventas de cada día durante la semana anterior; de esa manera el promedio móvil semanal suavizará los picos y las caídas durante los días de semana y un promedio mensual hará lo mismo, promediando la venta en ciclos mensuales. 

Proyección de tendencias

Existen muchas maneras de proyectar una tendencia de demanda,  muchas de las cuales requieren hacer una suposición sobre la demanda futura. La regresión de mínimos cuadrados (también conocida como regresión lineal simple) es muy utilizada.

¿Cuál es el mejor método de pronóstico de demanda para tu empresa?

El mejor pronóstico utiliza una mezcla de métodos, lo clave es considerar qué calidad de datos tienes disponibles.

• Empresa nueva: suele usar un método cualitativo
• Empresa asentada: opta frecuentemente por un método cuantitativo

Los datos cuantitativos ofrecen a los modeladores un punto de partida. La incorporación de datos cualitativos da cuerpo al modelo. Utiliza datos específicos de la industria para completar la previsión.

El truco está en asegurarse que el modelo refleje los factores impredecibles, es decir, las tendencias y los trastornos del mercado que cambian constantemente y a menudo son impredecibles y que pueden modificar la demanda en un instante.

¿Qué depende del pronóstico de demanda?

El pronóstico de demanda o pronóstico de venta ses una herramienta crucial para varias áreas dentro de una empresa . ya que proporciona información valiosa para la planificación y toma de decisiones. Aquí están algunas de las principales áreas que dependen del pronóstico de demanda:

• Determinación de demanda por cada SKU
• Determinación de la Producción
• Determinación de la necesidad de inventarios
• Determinación de necesidad de compras y aprovisionamiento
• Determinación de flujos de caja
• Determinación de necesidades de Recursos Humanos

Determinación de demanda por cada SKU

Muchas veces el pronóstico nos da datos que deben procesarse o abrir en varios SKU para que sirvan para su utilización en otras áreas de la empresa.

Determinación de la Producción

Planificación de la producción: Informa sobre las cantidades de productos que deben producirse, lo que ayuda a optimizar la utilización de recursos y minimizar costos de producción.

Programación de la capacidad: Ayuda a gestionar la capacidad de producción, evitando cuellos de botella y ajustando la producción a las fluctuaciones de la demanda.

Determinación de la necesidad de inventarios

Control de inventarios: Permite mantener niveles óptimos de inventario. Se debe considerar los niveles de servicio al cliente, nivel óptimo de inventario. 

Reabastecimiento: Ayuda a planificar cuándo y cuánto reabastecer para mantener un flujo constante de productos.

Determinación de necesidad de compras y aprovisionamiento

Planificación de compras: Anticipa las necesidades de la empresa, considera los lotes de aprovisionamiento.

Ayuda a determinar las cantidades de materias primas y suministros que deben comprarse y cuándo, asegurando una cadena de suministro eficiente.

Relaciones con proveedores: Permite negociar mejor con los proveedores basándose en previsiones de demanda a largo plazo.

Determinación financiera

Presupuestos y planificación financiera: Los pronósticos de demanda son esenciales para la elaboración de presupuestos y la planificación financiera, permitiendo una estimación más precisa de ingresos y gastos.

Gestión de flujo de caja: Ayuda a prever las necesidades de efectivo y a planificar el financiamiento adecuado.

Determinación de necesidades de Recursos Humanos

Planificación de la fuerza laboral: Los pronósticos de demanda influyen en las decisiones sobre la contratación y la programación del personal, asegurando que haya suficientes empleados en los momentos críticos.

¿Cuáles son los pasos para realizar un pronóstico de demanda?

Definir el objetivo del pronóstico

Sin claridad de objetivos no podremos avanzar en la creación del pronóstico de la demanda.

Te sugerimos hacerte varias preguntas antes de comenzar:

• ¿Qué tipo de pronóstico estamos creando?
• ¿Qué nivel de granularidad requerimos?
• ¿Necesitamos realizarlo por geografía?

Ahora sí, veamos el paso a paso:

1. Definir con qué información contamos y cuál necesitamos

Para realizar previsiones de demanda necesitaremos una gran cantidad de datos, básicamente información de demanda histórica, o sea información cuantitativa. Esa información la podemos obtener de nuestros sistemas y ordenar en planillas Excel, o bien, si la empresa tiene un sistema ERP, será mucho más sencillo acceder a los datos necesarios.

No olvidemos que cuanto más grande sea la empresa más complejo puede ser el pronóstico de la demanda, pues partiendo de la demanda de ventas o sea de nuestros clientes, tendremos que definir la necesidad de productos (demanda de inventarios) y para ello necesitaremos definir las políticas de stock.

2. Recolectar los datos históricos

Reúne datos de ventas pasadas, pedidos, devoluciones, y cualquier otra información relevante. Estos datos pueden provenir de registros internos como puede ser un ERP, sistemas de gestión de inventarios, o bases de datos de ventas.

3. Analizar los datos obtenidos

Examina los patrones de ventas, estacionalidades, tendencias, y ciclos. Identifica cualquier dato atípico que pueda influir en el pronóstico.

4. Seleccionar el método de pronóstico

Los principales métodos son los Cualitativos y los Cuantitativos.

Cualitativos: Basados en la experiencia y el juicio de expertos. Útil cuando los datos históricos son limitados o cuando se lanzan nuevos productos.

Cuantitativos: Basados en datos históricos y métodos estadísticos. Pueden ser métodos de series temporales (promedio móvil, suavización exponencial) o modelos causales (regresión).

4. Implementar el pronóstico

Utiliza el método seleccionado o una combinación para generar pronósticos. Asegúrate de que los pronósticos sean accesibles para las partes interesadas en la empresa a los efectos puedan validarlos.

5. Analizar los resultados obtenidos

Cuando elaboramos un pronóstico, obtenemos conjeturas basadas en datos y matemáticas, pero se trata sólo de conjeturas. Luego de realizado el pronóstico podríamos preguntarnos qué tan precisos pueden ser los números obtenidos. Un par de buenas preguntas a realizar con tu equipo son: ¿Cuál es el margen de error o el intervalo de confianza?, ¿qué suposiciones realizamos para para realizar este pronóstico?

¿Cómo seleccionar un software que ayude a la previsión de la demanda?

Existen mayoritariamente dos formas de gestionar las empresas:

Software básico + interfases complementarias:

Mediante un software básico que requiere complementarse utilizando sistemas auxiliares que ayuden en las áreas donde su software no cumpla con las necesidades de la empresa.
A veces las áreas que requieren complementar el software base de la empresa son las áreas que considera importantes, como puede ser en una distribuidora la gestión de WMS (almacenes y distribución), o en una industria un software de mantenimiento.

ERP “End to End”

Son sistemas para la gestión integral de las empresas, y abarcan todas las funcionalidades que por en tipo de negocio tenga la empresa. Normalmente son sistemas grandes pero desde el desarrollo del software en la nube, existen oferta variada en muchos sectores de negocio o costos accesibles.
Este tipo de soluciones integrales, minimiza la necesidad de agregar otros sistemas para las funcionalidades “core” de la empresa.

En el caso específico del software de pronóstico de demanda, existen sistemas analíticos que pueden complementar la funcionalidades que carece el software principal de la empresa. Para estos casos los sistemas deberán estar interconectados adecuadamente por medio de interfaces con el sistema base.

Otra opción sería que la que la empresa disponga un sistema ERP completo, que también también brinde la gestión del inventario y tenga capacidades para la previsión de la demanda. En este caso no habrá necesidad de interfaces y todos los procesos aprovecharán de la misma base de datos lo que redundará en una mayor eficiencia y economía.

Preguntas Frecuentes