Sell in y Sell out son dos conceptos de Trade Marketing realmente ilustrativos que nos ayudarán a entender cómo funciona el flujo de los productos a lo largo de la cadena de distribución. Vamos a definir los términos Sell in y Sell out, y a ejemplificarlos con casos reales en la industria de consumo masivo.

Sell in y Sell out son dos conceptos relacionados con el mundo del retail que ayudan a definir cuál es el flujo de los productos a lo largo de la cadena de distribución. Para entender estos dos conceptos y para qué se usan en marketing debemos entender qué es y cómo funciona.

¿Qué es y cómo funciona la cadena de distribución?

El canal de distribución de un producto es el conjunto de todas las figuras que permiten que una empresa fabricante pueda vender su producto al cliente final.

Las figuras que la componen son esencialmente:

Fabricante: Es el creador del producto.

Mayorista: Es el intermediario encargado de hacer acopio de grandes cantidades del producto y servirlo a los distintos distribuidores.

Distribuidor: Es el punto de venta que adquiere los productos en los mayoristas y los ofrece a los consumidores junto a sus servicios complementarios.

Cliente final: Es el destinatario de los productos.

Aunque tenemos una cierta tendencia a denostar o no creer en el valor que tienen todos los intermediarios de la cadena, la realidad es que cada uno tiene su función y esta es fundamental para la existencia del mercado.

Las razones de la existencia de mayoristas y distribuidores son las siguientes:

Capilaridad: Normalmente, los recursos de un fabricante están orientados a la investigación, el desarrollo y la producción: aunque se cuente con personal especialista en estrategias de venta, estos recursos son normalmente limitados e insuficientes si se desea llegar a un número considerable de clientes. Por ello, cuanto mayor sea la red de distribuidores, con mayor probabilidad el fabricante conseguirá la visibilidad necesaria en el mercado.

Localización: A pesar del auge del e-commerce (comercio electrónico), siempre habrá productos que no sean susceptibles de ser comprados por Internet, y que necesiten de un punto de venta físico para llegar a los consumidores de distintos territorios. Si un fabricante no tiene presencia en una provincia, comunidad autónoma o país, es muy probable que el público objetivo de ese territorio ni siquiera tenga la oportunidad de conocerlo.

Gestión comercial, preventa y posventa:  Los distribuidores locales son capaces de personalizar la atención al cliente y funcionar como una extensión del fabricante que, además, aporta su granito de arena en la cadena de valor.

Sell In y Sell Out son conceptos clave en la cadena de suministro y ventas, especialmente relevantes para fabricantes y minoristas. Ambos términos describen diferentes etapas del proceso de venta de productos, desde su producción hasta su adquisición por el consumidor final.

Qué es sell in

Sell In se refiere a la cantidad de productos que un fabricante o mayorista vende a un distribuidor o minorista. Este proceso incluye no solo la venta en sí, sino también las estrategias de comercialización que el fabricante emplea para asegurar que sus productos lleguen a los puntos de venta.

Es fundamental para entender el flujo de productos desde la fábrica hasta las estanterías de las tiendas, y se considera un indicador clave del potencial de ingresos y la capacidad de distribución de una empresa

Esta métrica es clave para entender el flujo de productos desde la producción hasta los estantes de las tiendas, y es un indicador clave del potencial de ingresos y la capacidad de distribución de una empresa.

Sell In no solo abarca la cantidad de unidades vendidas al retailer, sino también la estrategia y planificación necesaria para asegurar que estos movimientos de producto sean eficientes y efectivos.

Desde una perspectiva estratégica, el Sell In está directamente relacionado con los pronósticos de ventas y pronósticos de producción que se definen anualmente y que le permiten a una empresa monitorear su crecimiento y el cumplimiento de sus objetivos.

Indicadores de Sell In:

Aunque existen indicadores específicos según el tipo de producto, tamaño de la empresa o industria, los más comunes son:

• Volumen de ventas
• Tasa de cumplimiento de pedidos
• Tiempo de reposición

Qué es sell out

Por el contrario, el sell-out se refiere a la venta de estos clientes distribuidores y mayoristas a minoristas que a su vez le venderán a los clientes finales, es por eso que podemos decir que el Sell Out puede tener 2 niveles.

Para el caso de productos masivos e que el fabricante tenga distribuidores

Sell Out se refiere a las ventas de productos que un distribuidor realiza directamente a los comercios minoristas. Para un fabricante de productos masivos, entender y aprovechar el Sell Out de sus distribuidores es crucial para maximizar su rendimiento en el mercado.

¿Qué es el Sell Out de Distribuidores?

El Sell Out implica la cantidad de productos que los distribuidores logran vender a los comercios minoristas.

Este proceso es vital porque representa un eslabón importante en el ciclo de distribución, donde los productos pasan por varios intermediarios antes de llegar al cliente final.

Beneficios del Sell Out para el fabricante

Mejor Comprensión del Mercado:

Analizar el Sell Out proporciona datos valiosos sobre las preferencias del retailer, permitiendo al fabricante ajustar sus estrategias de marketing y desarrollo de productos según la demanda real del mercado

Optimización del Inventario:

Conocer el rendimiento del Sell Out ayuda a los fabricantes a gestionar mejor su inventario y el de su distribuidor, evitando sobreproducción o acumulación de stock no vendido. Esto es especialmente importante para productos con ciclos de vida cortos.

Estrategias Promocionales:

La implementación de promociones específicas para aumentar el Sell Out puede resultar en una rápida rotación de productos y en la captación de nuevos clientes, lo que beneficia tanto al distribuidor como al fabricante

Visibilidad y Control sobre el Rendimiento del Producto:

El análisis del Sell Out proporciona una visión clara sobre cómo se están desempeñando los productos en el mercado, lo que permite tomar decisiones informadas sobre futuras producciones y lanzamientos

¿Por qué son tan importantes los datos desmenuzados de las ventas totales?

Si el objetivo es comprender mejor el potencial de mercado de tus productos, es decir, su demanda total sin restricciones, los datos de ventas totales son la verdadera señal. Tener acceso a esos datos tiene muchos beneficios:

• Ayuda a conocer cómo distribuye tus productos tus distribuidores o mayoristas, a cuántos clientes les vende
• A qué precios y con qué condiciones tus distribuidores le venden a los minoristas
• Qué cobertura geográfica tienen
• Qué inventarios de tus productos mantienen tus distribuidores

Percibe cambios en el comportamiento del consumidor con una latencia mínima y, en última instancia, ayuda a construir un panorama de todos los impulsores de la demanda de productos.

Aumenta la visibilidad de la distribución

Cuando las marcas optan por vender sus productos mediante el canal de venta indirecta, que son básicamente por medio de distribuidores, mucha información se pierde.

Mediante el concepto de sell out, los fabricantes logran obtener visibilidad de cómo se desempeña este último eslabón en su camino al cliente final, optimizando el inventario y logrando un mayor control sobre el canal de distribuidores.

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